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客户询问理财收益怎么回答(客户嫌理财收益低)

日期:2021-06-16

经常有小伙伴问,“客户嫌我们银行的理财收益率低,要转走该怎么办?我一般都会告诉小伙伴,这个时候要和客户聊资产配置,通过多产品搭配可以让客户获得更高的收益。


一般情况下客户大概率都会被说动,进而让理财经理给他做个配置建议,现在这个市场应该怎么配?



我们先来看看“资产配置”,百度词条给出的解释,“资产配置(Asset Allocation)是指根据投资需求将投资资金在不同资产类别之间进行分配,通常是将资产在低风险、低收益证券与高风险、高收益证券之间进行分配。”


很多理财经理给出的资产配置建议,大部分也是以流动性(货币基金、现金类理财)+安全性(定期理财、纯债基金)+收益性(股票型基金、对冲基金)+风险转移(保险)+非标(股权、信托)等,再以各种比例做成看似“量身定制”的方案。这种组合可以看得出基本已经涵盖了大部分常见的投资产品,也基本符合资产配置中通过组合对风险和收益进行的平滑。


如果资产配置本身没有问题,那我们再来看看客户,当理财经理把一份资产配置方案交给客户,客户往往第一个问题,“保本吗?”理财经理只能接,“高收益一定伴随着高风险,我们这个组合已经在控制风险下实现的最好的收益了。”客户下一个问题“预期收益是多少?”.......几番交手后,客户说,我还是买理财吧。


相信上面的场景大家比较熟悉,我们再来回忆下当我们见到一个新客户时的话术,“我行现在有一款很好的理财产品,收益率达到XX%,比其他银行还是有竞争力的。”无疑这是一种最有效的营销方式,以收益率直接秒杀竞争对手,客户也是逐利的,用高息产品吸引大量客户再进一步开发。但是久而久之,在客户心目中,评判“一只更好的产品”只有一个标准,那就是更高的收益。这就是过去10多年银行理财产品出现后所导致的“收益导向型营销模式”所造成的。


在投资者对这种模式根深蒂固后,潜意识中就会觉得“高收益、低风险”是选择银行的一条基础要求,这种风格下,我们看到股份制银行、城商行有时候那令人咂舌的收益率产品。这个时候,如果理财师拿出资产配置来PK高收益银行理财,简直是匪夷所思的行为,因为两个是完全不一样的东西,关公战秦琼的意思,一个目的是为了分散风险,另一个是通过银行背书以高收益获客。


资产配置目前很难执行还有一个原因,如果我要给客户做一个资产配置,我必须以客户家庭全部资产作为配置的参考标的。但是客户却不是这样认为,很多大客户认为我将钱放在各个机构已经是做了一次分散投资,身边曾经发生过一个投诉,客户认购500万基金亏损了30%,虽然其他理财产品也赚了一些,但客户还是投诉了该银行,行里内部调查情况时,理财经理说,这个客户是有很大的风险承受能力的,因为他说过曾经找人操盘炒股赚了1000万,股灾又都亏进去了,也没怎么样。但是客户却说,我的钱放在银行就是做安全的投资,要高风险我直接去找私募了。客户对于自己的每个账户都有自己的期望,这个也是很难成功的做资产配置的另一个原因。


那作为理财师,资产配置究竟该如何执行?这里给几个建议,抛砖引玉。


  1. 客户首先要真的有钱,500万以下就别做资产配置了,最多算个分散投资。
  2. 反复跟客户确认对收益的预期和风险的承受能力,KYC必须做到完善,没做完KYC的产品销售,都是耍流氓。
  3. 了解客户对理财师的预期和需求,大多数客户其实并不知道自己在理财规划上的需求,但是也不希望别人知道。我们需要从客户最简单的需求入手,不需要一步到位,但是要细水长流。
  4. 资产配置不需要一步到位,一个高净值客户,起码需要5-8种大类资产的配置,建议先从最基础的理财产品(安全性)+保险(风险转移)开始入手,理财产品起手,KYC带节奏,保险适时切入。一般客户买了保险,基本也能把客户家庭的财富摸得差不多了,资本市场的产品这时候是个比较好的机会。
  5. 一切动作都在潜移默化中,并非给客户做资产配置,而是在KYC的过程中逐步完善了资产配置。


总结,资产配置其实并不是万能的,财富管理市场上真正能给客户做资产配置的人屈指可数,最重要的是客户自己还没想清楚,能有5%安全的理财产品,干嘛还要承受一定风险去追求略高的收益。作为理财师的一员,我们坚信资产配置并非目的,我们自己销售模式转变的过程中能更好的影响客户适应市场。

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