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理财经理客户少怎么办(理财经理必备技能)

日期:2021-06-16 20:36:37

作者: 林琳
来源:零售金融频道

原标题:如何让客户为我们推荐更多客户?|理财经理

客户推荐(介绍)客户,这是理财人员利用既有客户关系开发新客户的一种方法,也叫MGM(Member Get Member)。相比较DM宣传单、网点流量客户破冰和路演获客,MGM这种开发客户的方式往往是成功率最高的。

使用MGM这种开发客户的方式,通常要求理财人员从开始经营客户的第一天起,就要有一个经营“葡萄头”的观念。通过用心地去栽培这根葡萄头,渐渐地开枝散叶,开花结果,变成一片结满葡萄的葡萄园。

一位理财经理在分享自己的客户经营经验时说到:

我的客户大部分来源于我的一位老客户。

他是一名教师,在我第一次拜访他的时候,通过了解和观察,发现他的人际关系非常好,无论是身边的同事或者学生家长都很尊重他,很多的学生毕业后或工作多年后也仍然回来看望他,其中不乏功成名就的学生,这也就使得他在学校的周围和教育圈子里有很好的口碑和影响力。

于是我很用心地经营这位客户,了解他的喜好、生活习惯和理财需求,坚持为他提供优质的理财咨询服务,渐渐地,我获得了这个客户的信任和认同。也因为我的服务跟努力,他开始介绍周围的朋友、亲戚、同事,以及曾经的学生到我这里开户,一有机会,我也会主动向他提出介绍新的客户给我。

事实上,这位教师,就是这个成功的理财经理的“葡萄头”。他通过仔细留心观察,发现了身边这样一位具有影响力的客户,并持之以恒地为他提供优质的服务,在这个客户心里建立起个人的口碑,最后通过这位客户的影响力帮助自己成功获得了许多新的客户。

那么,像这位成功的理财经理一样,我们如何才能让客户推荐客户呢?

首先我们需要了解理财经理不开口让客户帮忙转介的原因:

  • 不知道如何请客户协助转介;
  • 客户介绍的总是非潜在客户;
  • 担心给客户施加压力,排斥转介;
  • 不认同MGM方式,消极接受。

其次,明明我们已经很积极地在请客户为我们转介新客户了,为什么有的客户不愿意帮我们转介呢?其原因主要有三点:

  • 客户对理财经理的不信任;
  • 高净值客户比较重视个人隐私;
  • 客户自身的预设立场,认为推荐的名单不适用;

从自己和客户身上,知道了无法进行客户转介的两方面原因。接下来我们需要做的,就是训练客户协助转介。

优质的服务,是客户会协助转介新客户的最基本和最优先的要素。基于客户自身的立场,他从你身上享受了很好的服务和产品,才有可能把你的服务和产品推荐给自己的朋友或同行。

而且,更重要的是,你提供给客户优秀的服务和产品,客户给你推荐信客户这本就是一个良性循环。因为当你有了不俗的口碑,客户介绍给你的新客户也当然也会是优质客户了。

另外,理财经理主动出击,把握时机要求客户帮忙转介客户也非常重要。

那么,如何训练客户帮忙转介呢?

①互惠:与你的客户相互转介可靠的客户;

②列举:将每一位被转介的客户列于一张名单上,并向客户表达感谢;

③感谢:对给你转介客户的人致一封感谢函,适合告诉客户你将于他推荐的客户见面讨论的内容,使客户放心。同时不忘将转介结果告知客户,以示尊重;

④教育:明确告知客户你最希望与哪一类潜在客户合作;

⑤奖励:以午餐、礼券、礼品、旅游券等赠品鼓励客户继续帮你转介客户。

提升客户转介的三大法宝

提升客户转介的目的是增加客户转介客户的意愿,提高客户转介成功率。

1 建立客户的信任

在销售过程中,采用开放式的问句了解客户需求和主要考虑,并将其需求和考虑做一排序,使用建议式的销售方法,将产品特色及其财务需求、考虑为客户做完整说明,从而让客户对我们提供的专业服务产生信任。

2 良好的售后服务

最能够让客户感到贴心的莫过于产品购买后的持续关心。无论是目前投资情形、最新产品,甚至是天气预报都能让客户感到我们持续的关心和贴心的服务,从而加深我们在客户心中的印象,为日后客户在朋友们面前提到我们埋下情感基础。

3 时机掌握与创造

请客户提供转介客户时必须掌握适当的时机,适当的时机,可能会事半功倍,亦有可能会造成反效果。

另一方面,我们还需要注意的是:不同的客户,需要分类要求转介。

根据不同的客户,我们往往需要使用不同的方法来分类进行转介:

1 开门见山法

这一方法适合熟客户,也就是我们转介客户的大户。对于此类客户我们只需要开门见山的告知:目前有开发新客户的需求请其帮忙,帮助我们,也帮助他的朋友,他自己也可以得到额外的介绍礼,一举三得。

参考话术:

陈先生,我们目前有全行的MGM比赛,请您介绍几个好朋友开户,不但可以帮你的朋友介绍好的产品和服务好的专员,而且你们都可以得到点数兑换不错的礼物,顺便也帮我达到行里考核的要求,谢谢!

2 利诱法

这一方法适合喜欢礼物的客户。对于此类客户,可顺势提到目前转介客户有哪些赠品,并可利用举例法,告知某某客户因为介绍了几位亲朋好友开户,得到了什么超值好礼,从而让其有具体目标可以努力。

参考话术:

陈小姐,我的客户李阿姨这三个月来介绍她的先生、小叔和邻居共10人来开户,前阵子拿我们行送的礼券去XX广场买了个LV的包包。你那边有很多亲友有理财的需求也可以介绍给我啊,下次可能你也可以免费拿名牌呢!

3 顺势法

这一方法适合满意投资的客户和首次成交的客户。当客户对某些投资产品(投资组合)相当满意,或者是刚成交的新客户对我们所提供的服务和建议充满期待、信心时,我们应该及时把握时机,顺势告知对方,希望他能将这些好的产品与亲友们分享,为我们提供转介。

参考话术:

王小姐,您买的这项理财产品真的很不错哦,我相信您身边还有很多亲友不了解这项产品的,您可以告诉他们或者介绍给我,好东西大家一起分享啊!

客户的转介客户最重要的是“葡萄头”的来源,这也是持续达成业绩的重要关键。除了以上提到的几点以外,最重要的还是我们在需要客户提供转介客户时,勇敢地争取,毕竟“葡萄头”客户也不会每天都主动给我们转接客户啊!

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